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sabato 14 aprile 2012

Per un management intelligente - Gestione delle Relazioni


L’arte eccellente dello “SCHMOOZING” di Frank Babel (*).



Nota  del traduttore..
Il testo che segue è stato scritto qualche anno fà non da un buontempone, ma da un serio VicePresidente di una grande Corporation Multinazionale.
Non ho tradotto nel titolo la parola SCHMOOZING perché non ho trovato un equivalente Italiano.
Si potrebbe tradurre con chiacchere informali, un parlare al bar o, e mi scuso della parola poco corretta, cazzeggio.
Ma nessuna di queste alternative descrive bene il significato.
Chi ha idee in proposito mi aiuti a trovare la parola esatta, per adesso continuerò ad usare SCHMOOZING. (Attilio A. Romita) 

We live in a time-starved, machine-oriented world. The companies we work for are increasingly focused on bottom-line financial results. Shareholders have little tolerance for a slip here or there. Reported results from one bad quarter can drive shareholder value down 10, 20, even 30 percent overnight. We run from place to place, event to event, meeting to meeting. Our privacy is shattered by the intrusion of phones, faxes, emails, pagers and all forms of electronic devices that pursue us wherever we go. Dinner with the family is on the fly, the family breakfast occasion is only a faded memory, and there doesn't appear to be any relief in sight.
Viviamo in un modo sempre di corsa e condizionato dale machine. Le società in cui lavoriamo mettono sempre più in prima linea i risultati finanziari. Gli azionisti tollerano sempre meno le sviste. I cattivi risultati di un trimestre possono far calare, in una notte, il valore delle azioni sino ad un 30%.
Noi passiamo velocemente da un posto all’altro, da una riunione all’altra, da un evento all’altro.
Il nostro privato è scoinvolto dalla intrusione del telefono, del fax, delle email e da tutte le forme di intrusione che i dispositivi elettronici permettono e che ci perseguitano dovunque siamo. La cena in famiglia è sostituita da un volo, la colazione familiare è solo una sbiadita memoria e non c’è in vista alcuna cura
As the companies we work for search for improved results, more and more processes creep into what we do. Creativity, personality and "soft things" find no home in this quest for "repeatability," for structure, documentation and data translated into hard, measurable numbers. Shrinking time to market, the explosion of technologies available, the emphasis on function and features, all of these exacerbate the movement to bottom-line results.
Dato che la Società per la quale lavoro cerca migliori risultati, sempre più regole si insinuano nel mio modo di lavorare.
La creatività, la personalità e le piccole manie non possono esistere in questa continua richiesta di “ripetibilità”, di documentazione per la struttura operativa, e per la necessità di trasformare i dati in rigidi numeri misurabili.
Si deve ridurre il tempo per introdurre nuove proposte per il mercato, si devono enfatizzare fatti e strumenti e tutto questo rende complicato arrivare ai risultati maggiori
What we miss in all this is the fundamental notion that we are social creatures. But since most interpersonal relationships are hard to measure (i.e., they are "soft"), they have no place in this world of functions and features, of process and measurement.
In tutto questo dimentichiamo la nozione che noi siamo esseri sociali. Sino quando molte relazioni interpersonali saranno difficili da misurare, non ci saà posto per loro in questo mondo di funzioni, strumenti, protocolli e misure.
Nothing could be farther from the truth. If anything, I am convinced that human interaction is more essential now than ever before. The ability to build and sustain strong relationships has become a critical differentiator in today's highly competitive global business environment.
Nulla di tutto ciò è più lontano dalla verità. Io sono convinto che l’interazione umana è molto più essenziale oggi rispetto a ieri. L’abilità di costruire e mantenere una forte relazione umana è diventato il più grande differenziatore in questo ambiente globale sempre più competitivo nell’affrontare nuovi affari.
I have been working ever since I can remember. I've traveled to more than 40 countries at least once on business. The items I've sold range from locomotives, to appliances, to information products and services. I've interacted with heads of state, buying groups, entrepreneurs, bureaucrats -- you name it. In many cases (although certainly not all), I can honestly say -- without meaning to sound boastful -- that I have been there and done that.
Ho lavorato per non più ricodo quanti ani. Ho viaggiato in più di 40 paesi e quasi sempre per lavoro. Ho venduto i più svariati articoli, dalle locomotive alle applicazioni, ai prodotti informativi ai servizi. Ho interagito con capi di stato, acquirenti importanti, imprenditori e burocrati. In molti casi (certamente non in tutti) posso onestamente dire senza voler sembrare vanaglorioso, che ho cercato di applicare una stessa regola.
Through the years, I've had the good fortune to observe many types of behavior and most forms of business models. I've watched the best at work, and I've seen examples of the worst. I've looked for common truths and practices that differentiate one from the other. And I've tried to figure out how certain people are able to "connect" easily with people, while others "just don't get it" -- no matter how hard they try.
Nel corso degli anni ho avuto la fortuna di osservare vari tipi di comportamento e molti modi di condurre gli affari. Ho visto i migliori all’opera ed ho potuto osservare anche i peggiori.
Ho potuto osservare meriti e modi di agire che differenziano gli uni dagli altri. Ho cercato di capire e definire perché certe persone sono capaci di “connettersi” facilmente con gli altri mentre alcuni “non riescono a farlo indipendentemente dai grandi sforzi che fanno”.
What have evolved are some fundamental observations about behavior and people that can mean the difference between success and failure, between frustration and satisfaction, between winning a major piece of business and coming in second or third.
Sono emerse alcune fondamentali osservazioni sul comportamento delle persone che spiegano la differenza tra successo ed insuccesso, tra frustazione e soddisfazione, tra essere al primo posto negli affair o essere sempre second o terzo.
Here's what I've learned, here's what I'd like to share.First, all other things being equal, people tend to prefer buying from people they know, like and trust. Functions and the features and pricing of what is being sold need to be comparable, of course; but while they are necessary, they rarely by themselves are sufficient to close a sale.
Questo è quello che ho imparato e che voglio condividere con voi. Prima cosa, a parità di altri fattori, le persone preferiscono acquistare da chi conoscono, da chi ci piace, da quelli in cui crediamo. Ovviamente le caratteristiche, il prezzo e la qualità di quello che vendiamo deve essere simile, ma benché queste cose siano necessarie, non sempre sono sufficienti per chiudere una vendita.
That is because relationships are at the core of important decisions. Good relationships between a buyer and a seller or between    a client and a provider can transcend temporal problems. Trust, integrity, understanding -- these are foundational, at the heart of relationships. Business people in Asia-Pacific and Latin America understand that -- it is part of their culture. But people in other parts of the world, especially the United States, sometimes lose track of the importance of the human element in the business equation.
Questo perchè le realzioni sono al centro di una importante decisione. Le buone realzioni tra compratore e venditore, tra cliente e fornitore vanno oltre i problemi temporali. Credibilità, integrità e comprensione sono le cose importanti e sono al centro della relazione.
Gli operatori economici Asiatico o dell’America Latina lo hanno capito e fa parte della loro cultura. Le persone del resto del mondo, e specialmente degli Stati Uniti, talvolta dimenticano l’importanza dell’elemento umano nell’equazione che governa gli affari.
Did you ever notice how some people just seem to know everyone? While you struggle to find the right person or the right business contact, these people simply make a few phone calls and are soon conversing with the perfect man or woman to be the speaker at your group's next meeting? Have you noticed that even beyond work, certain people just seem to get along especially well with others. They are highly networked, they are fun to work with, and they get things done.
Vi siete mai resi conto che ci sono persone che sembrano conoscere tutti? Mentre voi vi dovete dar da fare per trovare il giusto contatto, queste persone, con un paio di telefonate, arrivano a conversare amichevolmente con il perfetto interlocutore che potrà intervenire autorevolmente nel convegno che state organizzando. Vi siete mai resi conto che certe persone, oltre il lavoro, sembrano stare sempre bene con gli altri. Questi sono sempre in comunicazione con gli altri, sono felici di collaborare ed raggiungono sempre al risultato
There is a word that, to me at least, captures the spirit and essence of this. The word is SCHMOOZING. While for some it may have a negative connotation, I have found it to be a useful word that helps bring into focus the way I interact with people on a daily basis. In this context, schmoozing is a tool that can help build relationships, and those relationships, I cannot emphasize strongly enough, can help build new business -- as well as being tremendously valuable in their own right.
C’è una parola che, per lo meno per me, racchiude lo spirito ed il significato profondo di quanto sopra detto. La parola è SCHMOOZING. Benchè per alcuni assume un significato negativo, io penso che si  al parola più utile che ci aiuta entrare nel significato preciso del modo con il quale interagisco giornalmente con le persone.
In questo contesto SCHMOOZING è uno strumento che aiuta a costruire le relazioni e queste relazioni, non serve enfatizzarlo oltre aiutano a condurre gli affari e questo è molto importante per noi.
A good schmoozing technique can be developed through practice. But the principles of schmoozing must be learned and committed to action, much like society's laws or a religion's doctrine. In today's high-pressured business world, they easily can be forgotten, and that can lead to missed opportunities and even a loss of hard-won competitive position.
Una buona tecnica di Schmoozing può essere sviluppata con la pratica. Ma i principi dello Schmoozing devono essere appresi e trasformati in azione come si fa con le leggi o le dottrine religiose. A causa della odierna continua pressione a fara affari, c’è il pericolo di dimenticarli e questo ci può far perdere delle opportunità o di non mantenere posizioni duramente conquistate.
The first principle, or rule, of schmoozing is the easiest to remember and, sadly, the most difficult for some people to follow. It is Shakespearean: "To thine own self be true." Be yourself. Be natural. You are who you are. You may not be perfect, but no one is. Your company has put you in the position you are in because you're very good at what you do, so don't try to be someone else. People see through phonies.
Il primo principio o regola dello schmoozing è il più facile da ricordare, ma, purtroppo, per alcuni è il più difficile da seguire. Shakesperae diceva: “Te stesso sia sempre vero”. Essere se sttessi. Essere naturali. Tu sei quello che sei. Tu puoi non essere perfetto, ma nessuno lo è. La tua società ti ha messo nella posizione in cui sei perché tu sai fare le cose che devi, quindi non provare ad essere un altro. Le persone “vedono” attraverso il telefono.
The second rule is: Be open and honest. I have a friend who is CEO of a large grocery chain. There are very few people he can call to get an honest opinion about things. Almost always, a person -- members of his board, his subordinates, whoever it may be -- has a reason to give him a particular answer. But I have always been open and honest with him, and, for that reason, he often calls me just to schmooze, to kick around ideas, to bounce his thoughts off me. He may not like what I tell him, but he always knows he's getting an honest answer from me. As a result, we have built a very strong relationship -- both business and personal.
La seconda regola è: “ Sii aperto ed onesto”.  Ho un amico direttore di una grande catena di negozi. Ci sono poche persone alle quali può chiedere una opininione onesta su qualcosa. Quasi sempre una persona, sua subordinata e simili, ha una ragione per dargli una risposta particolare. Ma io sono stato sempre onesto ed aperto con lui, mi chiama spesso soltanto per uno SCHMOOZING,o per lanciare una idea o per verificare un suo pensiero. A lui può non piacere la mia risposta, ma sa che è sempre onesta. Per tutte queste ragioni abbiamo costruito una solida relazione sia di affari che personale.
Tell it like it is. Honor your word. Mean what you say. Honesty is essential to building trust, and trust is at the heart of building relationships. And relationships are key to keeping and winning business.
Dite le cose come sono. Onorate la vostra parola. L’onestà è essenziale per costruire la verità che è il cuore per la costruzione delle relazioni. E le relazioni sono la chiave per fare e vincere negli affari.
The third rule of schmoozing is that first impressions count. A first meeting is something that only happens once. It will never happen again. It's that moment of truth when you stand in front of a person you've never met before and try to convey, in a fleeting moment, who you are and what you stand for. Everything -- how you look, what you say, what you do -- can be terribly important. You don't want to be phony, but you want to be prepared and to leave a positive feeling behind after the encounter is past.
La terza regola dello schmoozing è che la prima impression conta. Il primo incontro avviene una sola volta e avverrà di nuovo. E’ questo il momento della verità, quando tu stai di fronte ad una persona che non hai mai visto prima e verso la quale tenti di indirizzare rapidamente le informazioni su chi sei e cosa vuoi.
Quello che appari, quello che dici,quello che fai, tutto può essere terribilmente importante.
Tu no devi apparire come un telefono, e devi essere preparato a lasciare una impressione positiva che permanga anche dopo l’incontro.
The fourth rule is to be flexible and patient. Adapt to your audience. Go with the flow. Trust your instincts. Part of the patience component is that you have to give, not simply use people to go to the next connection. You must give generously of your time and your thoughts to people (and what it is that is you) to help them. In time, if you're patient, it will come back to you many, many times over. So be flexible and be patient, and you'll be surprised how often good things will result.
La quarta regola è di essere flessibile e paziente. Adattiti a chi ti sta davanti. Segui la corrente. Credi nel tuo istinto.
Un componente essenziale della pazienza è che tu devi dare qualcosa agli altri, non semplicemente usarli per arrivare al punto successivo. Alle persone si devono concedere  generosamente tempo e pensieri (e tutto quello che è in te) per aiutarli. Se sei paziente ti tornerà tutto moltiplicato molte volte.
Se sei patiente e flessibile sarai stupito dagli ottimi risultati che avrai.
The fifth rule is: Be a creative listener. Be really interested in people and what they have to say. Ask lots of open-ended questions. Why are you here? What do you do? You have to concentrate on what a person really means, not on what you're going to say next. God gave you two ears and one mouth for a reason. Concentrate -- what are they really trying to say? Or are they just trying to get past the moment? Reach out. Take a chance. Connect.
La quinta regola è: essere ascoltatori creativi. Bisogna essere realmente interessati alle persone ed a quello che dicono. Dai una risposta alle domande. Perchè tu sei qui? Cosa stai facendo? Ti devi concentrare sul reale valore e significato di una persona, no su quello che dirai dopo. Non a caso Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca.
Concentrati, che cosa realmente vogliono dire? Oppure  stanno cercando soltanto di prendere tempo.  Stendi la mano, cogli l’opportunità. Connettiti.
The sixth rule is that everyone has a story. I once met a guy who had just lost his toy poodle. He was going through some grief, and it was an emotional event for him. I had just bought a dog, so we made a connection. I showed him pictures of our dog. I opened up with him, and he opened up with me, and today he is a good friend and business associate. So, everyone has a story. Try to find it and use it as a point of differentiation and connection.

La sesta regola è che ciascuno ha la sua storia. Una volta ho incontrato un bambino che aveva perso il suo barboncino giocattolo. Era molto afflitto e molto emozionato per l’evento. Io avevo appena comprato un cane e questo ci fece entrare in collegamento. Io mostrai a lui alcune foto del mio cane. Entrammo in confidenza vicendevolmente, oggi lui è un buon amico ed un collaboratore in affari. Ognuno ha la sua storia. Cercate di saperla ed usatela come punto di differenziazione e connessione.
The seventh rule is: Find and develop centers of influence. Some people always seem to be in the center of things. They are always networking. You want to be one of those people and to nurture relationships with such people. Look for common points, connections, that sort of thing. I once learned about a possible business deal while riding on a golf cart. Two of our competitors already were moving on the opportunity, and I knew absolutely nothing about it until one of my golf partners asked me if we were planning to bid on it. Needless to say, we began working our connections immediately to find out more about what was going on. The story had a happy ending - we won the contract. But we wouldn't have without those connections and an impromptu business meeting in a golf cart.
La settima regola è: Trova e sviluppa I centri di influenza.
Alcune persone sembrano essere sempre al centro di qualsiasi cosa. Sono sempre collegati a tutti. Cerca di essere come questi e cura la relazione con queste persone. Cerca i punti di collegamento, gli interessi comuni e simili. Io una volta ho scoperto un possibile affare mentro andavo su un carrello nel campo di golf. Altri due concorrenti erano in campo sulla stessa opportunità ed io non sapevo assolutamente nulla su di loro sino a che il mio compagno di gioco mi chiese se intendevo partecipare a quella gara. Senza attendere un minuto, iniziammo a lavorare su questo collegamento per capire meglio cosa succedeva. La storia ha un lieto fine, noi vincemmo il contratto. Ma non sarebbe successo senza questo collegamento ed un meeting improvvisato sul carrello del golf.
The eighth rule is one of my favorites: There are no "little" people. You must never look down on anyone or act superior. This not only will this make you a better, more humane person, but it also may help your business prospects, since many employees in "support" roles have great influence with their bosses. I personally know of one $100-million piece of business that we won because our competitor worked only the corner offices and we schmoozed, and built relationships with, other key employees in the company as well. That makes all the difference. Treat everyone the way you'd like to be treated.
L’ottava regola è la mia favorite: “non ci sono “piccole” persone”.
Non dovete mai guardare nessuno dall’alto in basso o mostrarvi superiori. Non solo perché questo comportamento vi fa apparire persone umane migliori, ma perché vi può aiutare con i probabili client, infatti molti impiegati in ruoli secondari possono avere una grande influenza su i loro capi.
Pooso raccontarvi di una esperienza personale, noi abbiamo vinto un affare da 100 milioni di dollari perché i nostro competitore ha frequentato solo i piani alti e noi abbiam “scamozzato” e costruito relazioni con altri impiegati che si sono rivelati importanto. Tratta tutti gli altri come vorresti essere trattato.
The ninth rule is: Communicate regularly. Keep in touch with your networks out there. As busy as most of us are, that is easier to say than to do. But it is so, so important. Send notes, send e-mails, send newspaper stories or simply pick up the telephone. Just keep in touch.
La nona regola è: Stabilite comunicazioni regolari. Tenetevi in collegamento con lla vostra rete anche all’esterno. Per quanto occupati voi siate, questo è il modo più semplice per essere aggiornati. E ciò è molto, molto importante. Inviate note, mail, storie tratte dai giornali o semplicemente telefonate. Siate in collegamento.
Finally, the last of my 10 principles is: Approach schmoozing as if it were a sport. That is not to denigrate it. It is merely to emphasize that schmoozing requires constant practice. As with athletes, some people are born more gifted in this area; for others, constant practice is essential. Eventually, it should become a way of life, not something that you can turn on and off.

Finalmente, l’ultimo dei miei 10 principi: Praticate l’approccio schmoozing come se fosse uno sport. Cioè non denigratelo o sottovalutatelo. E’ importante ricordare che lo schmoozing ha bisogno di una pratica costante. Come per gli atleti, ci sono persone che nascono particolarmente dotate in questo campo, per gli altri l’allenamento è importante. Deve diventare una sorta di stile di vita,, non qualcosa da usare o non usare a seconda del momento
Honesty is the hallmark. Those who can turn it on and off are acting, not schmoozing. And unless their name is Olivier or maybe DeNiro, they will be exposed as frauds rather quickly. Trust will evaporate, and often so will business opportunities.
Onestamento questo è il confine. Chi lo applica agioni alterni agisce no fa schmoozing. E, a meno che non siano Laurence Olivier o De Niro, sono esposti a essere subito scoperti. La credibilità evapora e con essa le opportunità di affari.
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Questo testo è di Frank J. Abel, capo della Divisione Industri Alimentari della corporazione multinazionale EDS.